違和感は何だろうを積み上げて、整理整頓したい

仕事柄、短縮されてよく考えると意味がよくわからな言葉を使うIT系の会社の方に違和感を感じます。IT/デジタル系に多い営業の方々は、なにか新しいツールなどを開発し、導入してもらうことが主目的なはず。相手の理解が前提なのに、出てくる言葉がよくわからない。私よりも若手メンバーは、「意味が分からない」といいずらいのかも知れない。でもわからないものはわからないといった方が良いと感じます。放置すると彼ら一方的に話を進める。以下具体例です。

短縮する意味はなんだろう。「海外が先行しているので輸入された概念なんです。」と言われる。でもですね。。

短縮3文字辞典

• CTR　　　　Click Through Rateの略。Click Through Rateの意味もよくわからないが、CTRって何の略？と聞いても正確に答えられない人も多い。
• CVR 　Conversion Rate コンバージョン率 .Webサイトや特定のページに訪れたユーザーの内の程度CV（コンバージョン）に至ったかを表す数値です。（コンバージョン）というのは、「最終的な成果」
• VOC　　 Voice Of Customer　顧客の声の略。お客様の声、意見で良いじゃん。なんで英語で短縮するのか。
• ROAS　　Return On Advertising Spend　　広告の費用対効果　　広告費1円あたりの売上額
• ROI　　　Return On Investment　　　投資に対する利益
• LTV　　　LTVの向上と容易に使いたがる。Life Time Value の略で、。顧客生涯価値。計算方法はいろいろあるようだ。私も昔作ってみたが、理解したのは2人だけだったくらいだ。
• UGC　　　User Generated Contents＝ユーザー生成コンテンツ。レビューなど含まれるとのこと。の缶コーヒーと靴ブランドに似ている。
• UAT User Acceptance Test　　ユーザー受け入れテスト　。ユーザ側が完成したシステムの納品を受け付けるか否かを判定するための試験。　

最近よく出てくるカタカナの言葉でいつか立ち消えるのか？

• カスタマージャーニー　　顧客の旅（笑）顧客の動き（行動・思考・感情）を時系列で見える化したものとのこと。熱海旅行かと。
• カスタマーサクセス　　顧客を成功に導くことでLTVの最大化を目的とする組織や一連の活動。ここでもLTVが出てくる

カタカナはよくわからないが、頭が良さそう。

カタカナ日本語辞典

• アサインする　　会議に出るだけでアサインと呼ばれる
• コミットする　　ライザップか
• アテンドする　　外人を接待するのか

相手の理解を前提に考えると、小学生でもわかるように説明する方法を考えていく。煙に巻かれてる感を相手が感じていたら要注意。気をつけましょう。

このネタは、商談の時に使われた言葉を、疑いながら解きほぐすことを目的に記載しています。

また、時期を見ながらアップデートしていきます。

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婦人服の商品撮影と、ネット販売（EC：Eコマース）についてです。

婦人服の商品撮影は、

• ブランドイメージ撮影
• ブランドのカタログ撮影
• ブランドオフィシャルサイト用のイメージ撮影
• ネット販売用撮影

モデル撮影は、ECがこんなに流行る前の、カタログビジネスの時代から商品を美しくみせ、そのブランドの世界観や、スタイルの提案を行う上で欠かせなものです。
ECは、いわゆる「ささげ」モデルでの撮影があります。「ささげ」とは、撮影（さつえい）・採寸（さいすん）・原稿作成（げんこうさくせい）の頭文字をとり「ささげ」と称しています。アパレルファッション業界では、そのように称されています。まず商品が入荷したら、すべての商品を「ささげ」の場所に移動し撮影を行います。モデルの平均身長は170cm以上が一般的です。170cmの方が着用すれば、その商品はそれなりに見えます。モデルさんもプロなので、効率的にかっこよく、美しく商品を撮影することができます。
その写真を見た、お客様の心理を想像すると、2段階もしくは3段階に心の動きがあるのではと思います。

• 第一段階：素敵なスタイリング、美しいスタイングに見える商品に関心がわく
• 第二段階：商品の細やかな点（素材・価格・着用シーン）を点検
• 第三段階：このモデル170cmだけど、私は158cm　自分に似合うか？

この第3段階の壁は大きく、ここで購入の背中をおされるか？とどまるか？なのです。

これとは別に、モデルさんを起用しない、店舗スタッフの

• スタッフがそのブランドのスタイリングを着用した撮影

があります。スタッフがそのブランドのスタイリングを着用した撮影は、インスタグラムの出現とともに、個人が発信する情報として確立しました。

スタッフスタイングは、お客様が関心を持った商品を、様々な身長のスタッフが着用し、自分の身長・体重などに近いリアリティーのあるスタイリングが確認できる点が、お客様の支持を得ています。スタッフスタイリングのポイントは

1. ささげ撮影は、170cm超のプロモデル。自分の着用シーンをイメージできないので、リアルな着用イメージに近いスタッフの着用で、お客様ご自身の着用感をイメージできる。
2. いつも顔なじみをスタッフがECサイトで登場すると、そのサイト自体に愛着を感じる。お客様がご来店時に「スタイングみたよ」と声をかけていただくようなこともあり、スタッフの励みになる。
3. スタッフが、スタッフスタイリング登場するために、本気でスタイングの勉強をする。そしてスタイリングのコメントを記載するので接客時のおすすめの言葉として使いやすくなる。
4. インスタなど情報配信する際にスタイング撮影が、スナップ撮影としてアイフォンを使った撮影・加工などの勉強になるなどの利点がある。

この１が、上記の第3段階の壁は大きく、ここで購入の背中を押す効果があるのです。

スタッフスタイリングのポイントの1から4を考察すると、お客様にとっても、販売スタッフにとってもメリットが大きいのです。

アパレルファッション業界で、スタッフが自分の写真を撮って情報発信することが当たり前の時代になりました。アパレル各社はデジタル施策の一環として、店舗スタッフのスタッフスタリングを強化せざるを得ないのです。

スタッフスタリングはこちらから

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2000年初め

2000年初め、ネットで洋服なんか売れない。という社内の声があった。新規事業を次々を仕掛けていたワールド社でインターネットビジネスプロジェクトをスタートした。名称はIBP（インターネットビジネスプロジェクト）。社内では、それまでの屋台骨だった卸事業から小売り事業の転換期。OZOC御以降、アンタイトル・インディビなど多くのブランドが立ち上がった数年後であったと記憶している

2001年9月11日

2001年9月11日発売の講談社「FraU」雑誌の挟み込みオリジナルカタログをつくり、通販事業をはじめた。2001年9月11日はアメリカ同時多発テロ事件の日で、麹町の飲み屋でテレビを見ていたこと覚えている。百貨店婦人服の事業部いた同期からは、「ネットで商品掲載したら店舗が売れなくなるじゃないか。」「やめてくれ。」という、批判的な意見。

当時は逆風の中であり、決して社内環境は好意的ではなかった。ECのチームはブランド内ではなく、社内でプロジェクトのメンバーが公募という形で集められた。

プロジェクト（IBPとDMP）

当時のEC事業スタートは、当時公募にて集まったプロジェクトだった。DMP(ダイレクトマーケティングプロジェクト）とい名称。SPA事業で新しいブランドや、販路拡大（イオンモールなど）時期にあり、リアル店舗の出店が事業規模拡大のドライバーだったと思う。こういう出店拡大時期にとネット通販販売事業スタートしたため、在庫を確保は難しい課題であった。ネットで売ると、店舗が売れなくなるという考え方が支配的なため、商品は注文以上に集まらなかった。

コールセンターでは注文したのに、在庫売り切れの連絡とお詫びをせねばならずスタッフからは怒りにも聞こえる反感の声が上がってきていた。そのような声がたくさんあり、お客様からも多くのクレームがあったにも関わらず、商品集めはその後数年にもわたり苦労していた。

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コロナ影響で、ZOOMなどのWEB会議に変わって久しい。コロナ前までは、会議室に20人ほど集まり、プロジェクターを見ながら週次会、検証会、検討会といわれる会議をおこなってきた。もう,そのような会議は、必要ないかの如く開催していない。ZOOMなどのWEB会議の良い点は、発言者の声がよく聞こえること。

会話として以前よりも成りたっていると感じるが、以前よりもまして「聞く」に徹することの重要性だ。７つの習慣のうちの5番目の習慣「まず理解に徹し、そして理解される」だ。傾聴の方法が大切だと説いている。「あるある」なのだが、誰かが発言している時に最後まで話を聞かず話をさえぎってしまうことがある。自分も含めて年齢の高い人、管理者が多いと感じる。

私たちは人の話を聞きながら、自分の経験を発言者の話に重ねてしまい、同意ならまだしも、反対したり、自分の視点から質問したり話をさえぎってしまうのだ。話手は話をしても、理解してもらえなかったと感じてしまう。最悪の場合は、「頭ごなしに」という表現がついてしまう。

親子の会話によくみられる特徴である。ZOOMなどのWEB会議はこのだれかの発言に対して誰かの話のさえぎりがこれまで以上に目立ってしまう。発言者の表情が分かりやすいとわかりにくい場合があり、発言者の「心の機微」に気づけない場合も多い。話の聞き方の最高レベルは、「共感による傾聴」であるという。

必ず会議や、人と人、チームメンバーとの会話では聞く「スイッチ」をいれていたかどうか、振り返る必要がある。話を聴いてくれる人という、人格を作らなければならない。

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とても参考になったのでメモとして追記です。組織のリーダーの方は、以下のような行動を部下の方がした場合どのように感じますか？

　部下の影響戦略で、上司（リーダー）の評価が表れる

部下の影響戦略とは、部下の方がどのようにリーダーに対して主張するか？という視点でその行動パターンを体系化して説明しています。

• 合理性：事実にもとづく証拠や専門的な情報を提示して、論理的に説明する。
• 情熱性：熱意を込めて、相手の価値観や、理想に訴えかける。
• 相談性：意思決定や計画立案への参加、あるいは支援やアドバイスを求めたりする。
• 迎合性：上司の機嫌を伺い、意見に同調する。偽の「民主主義」的なふるまい。
• 交換性：承諾してくれたら、次は必ず援助すると約束する。昔の恩を思い出させる。
• 個人性：要求する前に、個人的な関わりを持ち出して依頼をする。
• より上の権威性：より高い権威者の支持、ルールや習慣などを盾にして訴える。
• 主張性：従うべきルールを指摘し、繰り返し要求する。時には脅しや圧力を含む。
• 結託性：同僚や自分の部下の指示を取り付けて訴える。

部下の影響戦略で、上司（リーダー）の評価が表れるということなので、どのように主張されたかということは、そのリーダーに対する部下、組織のコンディションと、リーダーへの信頼関係の表れと思わなければなりません。リーダーとして自分を客観視し、みつめなおす機会が必要なんですね。

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後輩の書いた本を読む。感慨深い。

ビジネス現場のメンズスーツの基礎的な内容や、目からうろこの「はっ」とするような深い内容まであります。ターゲットは、20代の若い方からミドルのかたまで、幅広い方々が楽しめる内容です。本作品の内容と、著者の仕事にかける「思い」は私の感想では到底説明しきれないでしょう。是非、書店や、AMAZONでお買いお求めください。

著者　末広氏

コロナ以降、アパレル服飾小売り業態はとても厳しい環境下です。このアパレルの情熱産業の中で、今を耐え抜かなばと多くの方々がお感じでないでしょうか？このような環境下のなかで、前の会社（ワールド）の卒業生の方が活躍の場をひろげ、このように一冊の本に情熱をかけ、奮闘されているのは本当にうれしく感じます。

末広氏の本業のターゲットは経営者の方です。経営者の方だけではなく、男性の方でスーツを着用される方はぜひ彼の服にかける情熱と「装い」のノウハウにふれ、実践すれば「心」も確実に変化していきます。私はスーツ、年　3回か、4回かなあ。

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